Định giá theo lượt thử: chi phí dựa trên sử dụng
Định giá theo lượt thử tính phí người bán một khoản cố định cho mỗi phiên thử đồ hoàn tất — thường từ 0,10 đến 0,50 đô la mỗi phiên tùy thuộc vào nhà cung cấp và cấp độ chất lượng mô hình. Điểm hấp dẫn là chi phí tỷ lệ thuận với mức độ sử dụng: một cửa hàng có 100 lượt thử/tháng trả ít hơn nhiều so với cửa hàng có 10.000 lượt. Đối với các cửa hàng có lượng truy cập rất thấp hoặc người bán lần đầu đánh giá công nghệ, định giá theo lượt thử giúp hạ thấp rào cản gia nhập.
Vấn đề cấu trúc của định giá theo lượt thử là nó tạo ra tâm lý hạn chế quảng bá widget. Một người bán đang chạy chiến dịch để tăng lượt truy cập trang sản phẩm biết rằng lưu lượng cao hơn đồng nghĩa với chi phí thử đồ cao hơn, vì vậy họ có thể ẩn widget hoặc giới hạn nó ở một nhóm sản phẩm nhỏ. Điều này mâu thuẫn trực tiếp với mục tiêu tối đa hóa tác động chuyển đổi của widget. Ở quy mô vừa phải (trên 2.000 lượt thử/tháng), định giá theo lượt thường trở nên đắt hơn so với gói đăng ký cố định hàng tháng.
Đăng ký hàng tháng với hạn ngạch: chi phí dự đoán được
Gói đăng ký hàng tháng với hạn ngạch lượt thử xác định — mô hình mà Photta sử dụng — tính một mức phí cố định mỗi tháng và bao gồm một số lượng phiên thử đồ nhất định. Các gói của Photta là Starter (49 đô la/tháng, 500 lượt thử), Growth (149 đô la/tháng, 2.000 lượt thử) và Enterprise (399 đô la/tháng, 10.000 lượt thử). Hóa đơn hàng tháng của người bán là cố định và không có tâm lý e ngại quảng bá widget mạnh mẽ do phí theo phiên.
Mô hình đăng ký cũng liên kết lợi ích của nhà cung cấp với thành công của người bán. Nhà cung cấp muốn người bán sử dụng hết hạn ngạch và thấy ROI mạnh mẽ, vì việc duy trì khách hàng phụ thuộc vào kết quả đó. Hạn ngạch không sử dụng hết là dấu hiệu cảnh báo mà nhà cung cấp nên giải quyết thông qua hỗ trợ hướng dẫn hoặc cải thiện sản phẩm. Sự liên kết lợi ích này không có trong các mô hình định giá theo lượt, nơi nhà cung cấp có lợi nhuận cao hơn từ việc sử dụng nhiều bất kể ROI của người bán ra sao.
Định giá chia sẻ doanh thu: liên kết theo hiệu suất
Định giá chia sẻ doanh thu gắn phí của nhà cung cấp với một tỷ lệ phần trăm doanh thu tăng thêm được tính cho các phiên thử đồ — thường là 1–5% doanh thu từ các đơn hàng có thực hiện thử đồ trong cùng một phiên. Điểm hấp dẫn là người bán chỉ trả tiền khi công cụ chứng minh được hiệu quả. Về lý thuyết, đây là mô hình liên kết theo hiệu suất tốt nhất.
Trên thực tế, định giá chia sẻ doanh thu yêu cầu sự thống nhất về cách tính nguồn đóng góp (attribution) giữa nhà cung cấp và người bán — một vấn đề phức tạp về kỹ thuật và hợp đồng. Nhà cung cấp thường muốn tính theo lần chạm cuối (last-touch); người bán có thể sử dụng mô hình đa điểm chạm (multi-touch). Tranh chấp về phương pháp tính là phổ biến. Chia sẻ doanh thu cũng khó lập ngân sách, vì chi phí hàng tháng thay đổi theo lưu lượng truy cập theo mùa. Nó phổ biến nhất trong các giao dịch doanh nghiệp lớn, nơi đội ngũ pháp lý và tài chính có thể đàm phán chính xác các điều khoản về attribution.
Định giá hỗn hợp: phí cơ bản cộng phí vượt mức
Định giá hỗn hợp kết hợp phí cơ bản hàng tháng thấp với phí vượt mức cho mỗi lượt thử trên ngưỡng hạn ngạch. Ví dụ: 79 đô la/tháng cho tối đa 1.000 lượt thử, sau đó là 0,12 đô la cho mỗi lượt thử vượt hạn ngạch. Cấu trúc này giúp người bán dự đoán được chi phí ở mức sử dụng dự kiến trong khi bảo vệ nhà cung cấp khỏi chi phí hạ tầng không giới hạn từ một khách hàng có khối lượng lớn.
Định giá hỗn hợp là hợp lý cho những người bán có khối lượng thử đồ khá ổn định hàng tháng. Nó trở nên rắc rối trong các chiến dịch marketing hoặc mùa cao điểm, nơi lượng truy cập tăng đột biến tạo ra các khoản phí vượt mức không nằm trong ngân sách. Đối với những người bán thường xuyên chạy khuyến mãi hoặc có tính thời vụ mạnh, mô hình đăng ký thuần túy với hạn ngạch cao hơn thường tiết kiệm chi phí hơn so với mô hình hỗn hợp thường xuyên kích hoạt phí vượt mức.
Lựa chọn phổ biến của các doanh nghiệp tầm trung
Các nhà bán lẻ tầm trung — các cửa hàng có tổng giá trị hàng hóa (GMV) hàng năm từ 1 triệu đến 20 triệu đô la — thường hướng tới mô hình đăng ký hàng tháng vì ba lý do: khả năng dự đoán ngân sách, không có tâm lý e ngại theo phiên và chi phí vận hành quản lý hóa đơn biến đổi thấp hơn. Đối với những người bán này, gói Growth (149 đô la/tháng) thường bao phủ các khối lượng thử đồ thực tế với không gian để phát triển, và bài toán ROI ưu ái gói đăng ký với hệ số gấp 10 lần hoặc hơn.
Các doanh nghiệp lớn trên 20 triệu đô la GMV thường đàm phán các thỏa thuận tùy chỉnh kết hợp phí cơ bản cố định (bao gồm hạn ngạch lớn) với chiết khấu theo khối lượng cho phần vượt mức, cộng với đảm bảo SLA và hỗ trợ hướng dẫn chuyên dụng. Mô hình định giá ít quan trọng hơn ở quy mô này so với mối quan hệ với nhà cung cấp và độ tin cậy kỹ thuật. Gói Enterprise của Photta ở mức 399 đô la/tháng bao gồm 10.000 lượt thử/tháng và bao gồm hỗ trợ ưu tiên cho các nhà bán lẻ trong phạm vi này.